GTMfund يعيد تعريف playbook التوزيع في عصر الذكاء الاصطناعي

ملخص سريع

يقدم الموسم النهائي لـ Build Mode بول إيرفينغ، شريك في GTMfund، للحديث عن قضية حرجة في مجتمع الشركات الناشئة. على الرغم من أن بناء منتجات البرمجيات أصبح أسهل، إلا أن العديد من الشركات الناشئة ذات التمويل الجيد تفشل في النجاح. يجادل إيرفينغ بأن هذا الفشل ينبع من التأكيد المفرط على تطوير المنتج على حساب التميز في التوزيع. وتسلط المناقشة الضوء على أن تحقيق النجاح يتطلب أكثر من مجرد منتج جيد؛ بل يتطلب نهجاً استراتيجياً لإدخال هذا المنتج إلى السوق بشكل فعال. ويبدو أن GTMfund تقود تحولاً في الاستراتيجية، حيث تعيد كتابة playbook للشركات حول كيفية التعامل مع النمو في المشهد الحالي الموجه بالذكاء الاصطناعي. ويُقدم هذا التركيز على التوزيع باعتباره القطعة المفقودة للعديد من الشركات الناشئة التي تمتلك تكنولوجيا قوية لكنها تكافح للحصول على زخم.

أزمة التوزيع في الشركات الناشئة الحديثة

تواجه عالم الشركات الناشئة مفارقة حيث لم يصبح بناء البرمجيات أسهل من أي وقت مضى، مع بقاء معدلات الفشل مرتفعة. يحدد بول إيرفينغ هذا الأمر باختلال أساسي في تخصيص الموارد. حيث توجه الشركات رؤوس الأموال نحو تطوير المنتج بينما تهمل الآلات المطلوبة لبيع حلولها وتوسيع نطاقها فعلياً. هذا الخلل يخلق سيناريو حيث تجد المنتجات الممتازة تقنياً جمهورها أبداً.

تكمن القضية الأساسية في تعريف النجاح. يعتقد العديد من المؤسسين أن المنتج المتفوق يضمن اعتماد السوق. ومع ذلك، فإن الواقع الذي تظهره تحليلات GTMfund يوضح أن جودة المنتج وحدها غير كافية. السوق مزدحم جداً، وانتباه العملاء مشتت جداً ليعتمد الاكتشاف العضوي بشكل موثوق. يجب على الشركات الناشئة هندسة نموها من خلال استراتيجيات توزيع مقصودة.

تشمل العوامل الرئيسية المساعدة في هذا الاتجاه:

• حواجز الدخول المنخفضة لبناء البرمجيات
• زيادة المنافسة في كل مجال عمودي
• ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء
• فترات انتباه أقصر في الأسواق المستهدفة

تتجمع هذه العناصر لخلق بيئة يصبح فيها التميز في التوزيع هو المحدد الأساسي بين النجاح والفشل.

وجهة نظر بول إيرفينغ حول استراتيجية الشركات الناشئة

كشريك في GTMfund، يقدم بول إيرفينغ خبرة واسعة للمناقشة. تشير رؤاه إلى أن مشهد رأس المال الاستثماري يحول تركيزه. يبحث المستثمرون بشكل متزايد خارج المنتج نفسه لتقييم استراتيجية الدخول إلى السوق. يشير ظهور إيرفينغ على Build Mode إلى اعتراف صناعي واسع بهذا التحول.

ركزت المحادثة في الحلقة النهائية للموسم على سبب فشل الشركات الناشئة ذات التمويل الجيد تحديداً. غالباً ما يخفي حقن رأس المال مشاكل التوزيع الأساسية. عندما يكون المال متاحاً، يمكن للفرق تأجيل معالجة التحديات البيعية والتسويقية من خلال الاستمرار في البناء. يجادل إيرفينغ بأن هذه فخ خطير. في اللحظة التي يضيق فيها التمويل أو يتحول السوق، تظهر الشركات التي لا تمتلك قنوات توزيع قوية.

يفترض مبدأ إيرفينغ أن تعريف "منتج جيد" يجب أن يتمدد. لم يعد من كفاية أن تعمل البرمجيات بشكل جيد تقنياً. يجب أن تصمم مع التوزيع في الاعتبار من البداية. وهذا يشمل فهم مسار اكتساب العملاء، ودورة البيع، وقابلية توسع جهود التسويق. يبدو أن GTMfund تعيد كتابة playbook لإعطاء هذه العوامل أولوية.

عصر الذكاء الاصطناعي و playbook الجديد

توقيت هذا التحول الاستراتيجي ليس صدفة. نحن في عصر الذكاء الاصطناعي، حيث أصبحت القدرة على بناء البرمجيات تتسارع بسرعة. تخفض أدوات الذكاء الاصطناعي الحواجز التقنية أكثر، مما يفاقم مشكلة التوزيع. إذا كان بإمكان الجميع بناء منتج مميز، فيجب أن تأتي الميزة التنافسية من مكان آخر. يدرك GTMfund أن الميدان الجديد هو تنفيذ الدخول إلى السوق.

تتطلب إعادة كتابة playbook تغيير طريقة تفكير المؤسسين والمستثمرين حول النمو في المراحل المبكرة. بدلاً من قياس التقدم فقط من خلال الميزات المشحونة أو الشيفرة المقدمة، من المحتمل أن تدور المقاييس الجديدة حول تكلفة اكتساب العملاء، والقيمة الإجمالية للعميل، وكفاءة القنوات. وتسلط مناقشة Build Mode الضوء على أن هذا ليس مجرد تغيير تكتيكي بل تحول فلسفي أساسي.

الشركات الناشئة التي تتكيف مع هذا الواقع الجديد من المحتمل أن:

• تستثمر في المواهب البيعية والتسويقية في وقت أبكر
• تحقق من قنوات التوزيع قبل توسيع فرق المنتج
• تركز على الأسواق النيش مع مسارات اكتساب واضحة
• تستخدم الذكاء الاصطناعي لتعزيز التوزيع، وليس فقط ميزات المنتج

يمثل هذا النهج مساراً أكثر نضجاً واستدامة لبناء شركة دائمة في بيئة شديدة التنافسية.

الخلاصة: المسار للأمام للشركات الناشئة

تخدم رؤى بول إيرفينغ وGTMfund كمنبه لمجتمع الشركات الناشئة. حقبة "ابنِه وسيأتيون" قد انتهت بشكل نهائي. في عصر الذكاء الاصطناعيالتميز في التوزيع بنفس الحزم والاحترام الذي يعطونه لهندسة المنتج.

يتطلب playbook الجديد نهجاً متوازناً. يظل تطوير المنتج ضرورياً، لكن يجب أن يكون مرتبطاً ارتباطاً وثيقاً باستراتيجية قابلة للحياة للوصول إلى العملاء. ومع تجريد إنشاء البرمجيات من القيمة، تتحول القيمة إلى الاتصال بين المنتج والسوق. يوفر التركيز GTMfund على هذه الديناميكية خارطة طريق للشركات الناشئة التي تبحث عن الملاذ في المشهد الصعب القادم. الرسالة واضحة: يتطلب النجاح إتقان كل من المنتج والمسار إلى العميل.