CEO Harvey раскрыл тактику раннего демо, которая покорила юристов

Смелый первый шаг

В высокоставленном мире юридических технологий первое впечатление решает всё. Для Винстона Вайнберга, сооснователя и CEO стартапа ИИ Harvey, получение первых встреч потребовало стратегии, столь же нестандартной, сколь и рискованной.

Вместо того чтобы знакомить потенциальных клиентов со стандартным списком функций, Вайнберг пошёл напрямую к сути: он использовал Harvey для критики аргументов самих юристов. Этот прямой, конфронтационный подход оказался ключом к привлечению внимания в переполненном рынке.

Стратегия критики

Вайнберг подробно описал свою раннюю тактику в эпизоде подкаста Sequoia Capital. Как только он получал звонок с юристом, он знал, что у него есть лишь секунды, чтобы произвести впечатление. Вместо демонстрации общих возможностей он открывал общедоступные судебные документы, написанные самими юристами.

Затем он просил Harvey проанализировать и покритиковать эти документы. «Я старался придумывать промпты вроде: „Это плохо“», — объяснил Вайнберг. Этот подход был рассчитан на провокацию, превращая стандартную демонстрацию в прямое взаимодействие с собственной работой юриста.

«Поскольку они — литигатор, а я по сути атакую то, что они только что написали, они мгновенно читали экран».

Этот метод заставлял к немедленному вовлечению. Юристы по своей природе — критически мыслящие люди. Анализ их собственной работы в реальном времени с помощью инструмента ИИ создавал убедительную и неизбежную причину обратить внимание.

Высокий риск, высокая награда

Стратегия не была без существенных опасностей. Вайнберг признал, что ранние версии Harvey были склонны к галлюцинациям — генерации неверной или бессмысленной информации. Единственный плохой результат во время демо мог мгновенно разрушить доверие и завершить разговор до его начала.

Однако когда инструмент работал корректно, результаты были преобразующими. Вайнберг отметил, что в тех случаях, когда анализ Harvey попадал в точку, это было решающей победой. «Но в те разы, когда они угадывали правильно, игра была окончена», — сказал он, указывая, что успешная критика мгновенно завоевывала внимание и интерес юриста.

Этот эквилибристический акт требовал глубокого понимания как потенциала технологии, так и её ограничений. Наградой стала мощная демонстрация ценности, которую простой обзор функций никогда не смог бы достичь.

Старт с нуля

Необычная стратегия демо Вайнберга родилась из отсутствия традиционных отраслевых связей. Когда он основал Harvey, он проработал в юридической сфере всего около восьми месяцев. «У меня не было никаких связей», — признался он.

Не имея возможности получить «тёплых» рекомендаций, он обратился к массовой «холодной» рассылке. Он отправил сообщения тысячам юристов в LinkedIn, чтобы получить ранние звонки, которые были критически важны для выживания его стартапа. Этот неустанный труд заложил основу для первоначального успеха Harvey.

Прогресс компании был быстрым. После раунда финансирования в декабре под руководством A16z Harvey достиг оценки в $8 млрд. Он стал одним из самых пристально наблюдаемых стартапов в сфере юридического ИИ, стремясь фундаментально преобразовать работу крупных юридических фирм.

Расширяющийся сектор

Подъём Harvey отражает взрывной рост самого сектора юридического ИИ. Вайнберг заявил, что масштаб возможностей заставляет его компанию постоянно эволюционировать, подталкивая его к «переизобретению» себя как основателя каждые несколько месяцев, чтобы идти в ногу со спросом.

Несмотря на впечатляющую оценку Harvey, Вайнберг скептически относится к идее единого доминирующего победителя в юридических технологиях. Он считает, что рынок слишком велик, чтобы один игрок захватил всю ценность. «В мире около 10 миллионов юристов, а Harvey обслуживает лишь единицы процентов из них», — сказал он.

Доверие инвесторов отражает этот оптимизм. Глобальный юридический рынок оценивается примерно в $1 трлн, однако на технологии сейчас тратится лишь около $30 млрд, оставляя огромное пространство для роста. В прошлом году одни только юридические стартапы привлекли $3,2 млрд.

Внедрение ускоряется внутри фирм. Большинство из 10 крупнейших юридических фирм США по выручке подтвердили, что используют ИИ для таких задач, как проверка документов и выявление compliance-рисков.

Ключевые выводы

Ранняя стратегия Винстона Вайнберга подчёркивает важный урок в освоении технологий: демонстрация немедленной, осязаемой ценности имеет первостепенное значение. Прямым вовлечением юристов с критикой их собственной работы Harvey прорезал шум и доказал свою полезность способом, который глубоко резонировал с его целевой аудиторией.

Ландшафт юридического ИИ готов к дальнейшему расширению, движимый значительными венчурными инвестициями и растущим внедрением среди устоявшихся фирм. По мере созревания сектора фокус останется на инструментах, способных предоставлять точные, надёжные и значимые инсайты.