الرئيس التنفيذي لـ Harvey يكشف عن تكتيك العرض التجريبي المبكر الذي فاز بالمحامين

حركة افتتاحية جريئة

في عالم التكنولوجيا القانوني ذي المخاطر العالية، تُعد الانطباعات الأولى كل شيء. بالنسبة لـ وينستون واينبرغ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة الذكاء الاصطناعي Harvey، فإن ضمان تلك الاجتماعات الأولية تطلب استراتيجية غير تقليدية وعالية المخاطر على حد سواء.

بدلاً من إرشاد العملاء المحتملين عبر قائمة ميزات قياسية، اتجه واينبرغ مباشرة إلى الجوهر: استخدم Harvey لانتقاد حجج المحامين أنفسهم. أثبت هذا النهج المباشر والمواجهة أنه المفتاح لجذب الانتباه في سوق مزدحم.

استراتيجية الانتقاد

كشف واينبرغ عن تكتيكاته المبكرة خلال حلقة من بودكاست Sequoia Capital. بمجرد أن ضمن مكالمة مع محامٍ، أدرك أن لديه ثوانٍ قليلة فقط لترك أثر. بدلاً من عرض القدرات العامة، جلب المرافعات القانونية المتاحة للعلن التي كتبها المحامون أنفسهم.

ثم حث Harvey على تحليل المستندات وانتقادها. "كنت أحاول ابتكار تلميحات مثل 'هذا سيء'"، كما أوضح واينبرغ. صُمِّم هذا النهج ليكون مثيراً للجدل، محولاً العرض التجريبي القياسي إلى مواجهة مباشرة مع عمل المحامي نفسه.

"بما أنهم محامو قضايا وأنا أهاجم أساساً ما كتبه للتو، فإنهم سيقرؤون الشاشة على الفور."

أجبرت هذه الطريقة على التفاعل الفوري. المحامون بطبيعتهم مفكرون نقديون. تحليل عملهم الخاص في الوقت الفعلي بواسطة أداة ذكاء اصطناعي خلق سبباً مقنعاً وغير قابل للتجاهل لدفع الانتباه.

مخاطرة عالية، مكافأة عالية

لم تكن الاستراتيجية دون مخاطر كبيرة. اعترف واينبرغ بأن الإصدارات المبكرة من Harvey كانت عرضة للهلوسة—توليد معلومات غير صحيحة أو غير منطقية. خرج سيء واحد خلال عرض تجريبي يمكن أن يدمر المصداقية فوراً ويُنهي المحادثة قبل أن تبدأ حقاً.

عندما أدت الأداة بشكل صحيح، كانت النتائج تحويلية. لاحظ واينبرغ أن في مناسبات تحليل Harvey كان دقيقاً تماماً، كانت نتيجة قاطعة. "لكن في المرات التي حصلوا فيها على الإجابة الصحيحة، كانت النهاية"، كما قال، مشيراً إلى أن الانتقاد الناجح فاز فوراً باهتمام واهتمام المحامي.

تطلبت هذه الحركة عالية الخطورة فهماً عميقاً لكل من إمكانات التكنولوجيا وحدودها. كان العائد عرضاً قوياً للقيمة لا يمكن أن يحققه جولة بسيطة للميزات.

البداية من الصفر

وُلدت استراتيجية العرض التجريبي غير التقليدية لواينبرغ من نقص الروابط الصناعية التقليدية. عندما بدأ Harvey، كان قد مارس القانون لمدة ثمانية أشهر فقط. "لم يكن لدي أي روابط"، كما اعترف.

بلا مقدمات دافئة متاحة، تحول إلى الاتصال البارد على نطاق واسع. راسل آلاف المحامين على LinkedIn لتأمين المكالمات المبكرة التي كانت حاسمة لبقاء شركته الناشئة. أرسى هذا الجهد المستمر الأساس للاستقطاب الأولي لـ Harvey.

تقدم الشركة كان سريعاً. بعد جولة تمويلية في ديسمبر قادتها A16z، وصلت Harvey إلى تقييم بقيمة 8 مليارات دولار. أصبحت واحدة من أكثر شركات الناشئة مراقبة في قطاع الذكاء الاصطناعي القانوني، تهدف إلى تحويل جذري لكيفية عمل شركات المحاماة الكبرى.

قطاع في توسع

ارتفاع Harvey يعكس النمو المتفجر لقطاع الذكاء الاصطناعي القانوني نفسه. صرح واينبرغ بأن حجم الفرصة يجبر على التطور المستمر داخل شركته، دافعاً إياه إلى "إعادة ابتكار" نفسه كمؤسس كل بضعة أشهر ليواكب الطلب.

على الرغم من تقييم Harvey المثير للإعجاب، يشكك واينبرغ في فكرة وجود فائز مهيمن واحد في تكنولوجيا القانون. يعتقد أن السوق كبير جداً للاعب واحد لاستخلاص كل القيمة. "هناك حوالي 10 ملايين محترف قانوني عالمي، و Harvey تخدم فقط نسبة مئوية مفردة منهم"، كما قال.

يعكس ثقة المستثمرين هذا التفاؤل. يُقدَّر السوق القانوني العالمي بنحو تريليون دولار، لكنه ينفق حوالي 30 مليار دولار فقط على التكنولوجيا حالياً، تاركاً مساحة هائلة للنمو. العام الماضي وحده، جمعت شركات التكنولوجيا القانونية الناشئة 3.2 مليار دولار.

تسارع التبني داخل الشركات. أغلبية أكبر 10 شركات محاماة أمريكية من حيث الإيرادات أكدت استخدام الذكاء الاصطناعي في مهام مثل مراجعة المستندات واكتشاف مخاطر الامتثال.

الاستخلاصات الرئيسية

تسلط استراتيجية وينستون واينبرغ المبكرة الضوء على درس حاسم في اعتماد التكنولوجيا: إظهار قيمة فورية وملموسة هو أمر بالغ الأهمية. من خلال تفاعل المحامين مباشرة مع انتقادات لعملهم الخاص، قطعت Harvey الضوضاء وأثبتت فائدتها بطريقة وجدت صدى عميقاً مع جمهورها المستهدف.

من المقرر أن يستمر توسع مشهد الذكاء الاصطناعي القانوني، مدفوعاً باستثمار رأس المال الاستثماري الكبير وزيادة التبني بين الشركات المؤسسة. مع نضج القطاع، سيبقى التركيز على الأدوات التي يمكنها تقديم رؤى دقيقة وموثوقة ومؤثرة.