CEO da Harvey revela tática de demonstração inicial que conquistou advogados

Um Movimento de Abertura Audaz

No mundo de alto risco da tecnologia jurídica, as primeiras impressões são tudo. Para Winston Weinberg, co-fundador e CEO da startup de IA Harvey, garantir essas primeiras reuniões exigiu uma estratégia tão incomum quanto arriscada.

Em vez de conduzir clientes potenciais por uma lista padrão de recursos, Weinberg foi direto ao ponto: ele usou a Harvey para criticar os próprios argumentos dos advogados. Essa abordagem direta e confrontadora provou ser a chave para capturar a atenção em um mercado lotado.

A Estratégia da Crítica

Weinberg detalhou sua tática inicial durante um episódio do podcast da Sequoia Capital. Uma vez que garantia uma chamada com um advogado, ele sabia que tinha apenas segundos para causar um impacto. Em vez de demonstrar capacidades genéricas, ele abria documentos judiciais publicamente disponíveis que os próprios advogados haviam escrito.

Ele então pedia à Harvey para analisar e criticar os documentos. "Eu tentava criar prompts como, 'Isso é ruim,'" explicou Weinberg. Essa abordagem foi projetada para ser provocativa, transformando uma demonstração padrão em um engajamento direto com o próprio trabalho do advogado.

"Porque eles são litigantes e eu estou basicamente atacando algo que eles acabaram de escrever, eles instantaneamente liam a tela."

Esse método forçou um engajamento imediato. Advogados, por natureza, são pensadores críticos. Ter seu próprio trabalho analisado em tempo real por uma ferramenta de IA criou uma razão convincente e inevitável para prestar atenção.

Alto Risco, Alta Recompensa

A estratégia não estava sem perigos significativos. Weinberg reconheceu que as primeiras versões da Harvey eram propensas a alucinações—gerando informações incorretas ou sem sentido. Uma única saída ruim durante uma demonstração poderia ter destruído instantaneamente a credibilidade e encerrado a conversa antes que realmente começasse.

No entanto, quando a ferramenta funcionava corretamente, os resultados eram transformadores. Weinberg observou que nas ocasiões em que a análise da Harvey acertava perfeitamente, era uma vitória decisiva. "Mas as vezes que eles acertaram, acabou," ele disse, indicando que uma crítica bem-sucedida conquistava imediatamente a atenção e o interesse do advogado.

Esse ato de equilíbrio exigia um profundo entendimento tanto do potencial quanto das limitações da tecnologia. A recompensa era uma demonstração poderosa de valor que uma simples demonstração de recursos jamais poderia alcançar.

Começando do Zero

A estratégia de demonstração incomum de Weinberg nasceu da falta de conexões tradicionais na indústria. Quando ele iniciou a Harvey, ele praticava direito há apenas cerca de oito meses. "Eu não tinha nenhuma conexão," ele admitiu.

Sem introduções quentes disponíveis, ele recorreu ao contato a frio em grande escala. Ele enviou mensagens a milhares de advogados no LinkedIn para garantir as primeiras chamadas que eram cruciais para a sobrevivência de sua startup. Esse esforço incansável estabeleceu as bases para o tração inicial da Harvey.

O progresso da empresa foi rápido. Após uma rodada de financiamento em dezembro liderada pela A16z, a Harvey alcançou uma avaliação de US$ 8 bilhões. Ela se tornou uma das startups mais observadas no setor de IA jurídica, com o objetivo de transformar fundamentalmente como os grandes escritórios de advocacia operam.

Um Setor em Expansão

A ascensão da Harvey reflete o crescimento explosivo do setor de IA jurídica. Weinberg afirmou que a escala da oportunidade está forçando uma evolução constante dentro de sua empresa, levando-o a "reinventar" a si mesmo como fundador a cada poucos meses para acompanhar a demanda.

Apesar da impressionante avaliação da Harvey, Weinberg é cético em relação à ideia de um único vencedor dominante na tecnologia jurídica. Ele acredita que o mercado é muito grande para um único jogador capturar todo o valor. "Existem cerca de 10 milhões de profissionais jurídicos globais, e a Harvey atende apenas uma porcentagem de um dígito deles," ele disse.

A confiança dos investidores reflete esse otimismo. O mercado jurídico global é avaliado em aproximadamente US$ 1 trilhão, mas apenas cerca de US$ 30 bilhões são atualmente gastos em tecnologia, deixando um imenso espaço para crescimento. No ano passado apenas, startups de tecnologia jurídica arrecadaram US$ 3,2 bilhões.

A adoção está acelerando dentro dos escritórios. A maioria das 10 maiores escritórios de advocacia dos EUA por faturamento confirmou que estão usando IA para tareças como revisão de documentos e identificação de riscos de conformidade.

Principais Conclusões

A estratégia inicial de Winston Weinberg destaca uma lição crítica na adoção de tecnologia: demonstrar valor imediato e tangível é primordial. Ao engajar diretamente advogados com críticas ao seu próprio trabalho, a Harvey cortou o ruído e provou sua utilidade de uma forma que ressoou profundamente com seu público-alvo.

O cenário da IA jurídica está preparado para expansão contínua, impulsionado por investimentos significativos de capital de risco e adoção crescente entre escritórios estabelecidos. À medida que o setor amadurece, o foco permanecerá em ferramentas que possam fornecer insights precisos, confiáveis e impactantes.